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常德装饰建材行业代理权限纠纷背后引发的思考

发布时间:2020-07-22 15:15:06 来源:民生在线

近日,一起由建材经销商权限引起的“工程报备”“争抢客户资源”等问题,激化了总代理与经销商的矛盾,在常德装饰建材行业中引起了不小的震动……

我是常德某某建材的老板,名叫舒某某。我大约是从2011年8月左右开始经营某某管,至今已有多年。最初我只拥有兴隆装饰城店(经营品种有:管材、卫浴、厨电、太阳能、防水、开关等)。

2015年9月,我又耗资100万元左右在常德东星家居广场又开了一家某某管、某某卫浴专卖店,并于2015年11月29开业。

现我和常德某某管总代问题如下:

问题一:工程报备问题

我曾从区域经理口中得知,只要分销商遇到了工程,可以向总公司报备,并可奖励3个点。然而结果是,只要是报备了的工地,一律就莫名其妙的消失了,但是工地使用的还是某某管产品(大家仔细想想就知道是什么原因)。后来我停止了报备,工地首批进货我是做成功了,但是确被告知我用的是假货(幸好工地用材料是从常德某某管总代处发过去,都没有进我的仓库,最后这件事情不了了之,工地后续供货商是谁我也不得而知了)。

问题二:某某管试压人员帮助某某管总代争抢分销客户资源

自从进入2016年以后,某某管常德总代先是以给我们分销商免费试压为理由,通过试压人员(总公司的员工)向我们分销商的客户(装饰公司、项目经理、水电师傅)推荐他们总公司,更有甚说我们所销售的某某管不是佛山生产的(我所销售的某某管为天津生产),是假货。说总公司的货才是正宗的某某管。并通过填写试压卡获取了大量分销商电工师傅的信息(我一直为这件事和总公司沟通,但是,总公司以厂家要上360安全卫士系统为理由继续我行我素。我所建议的方法一律不予采用)。而且总公司并于2016年8月份左右,开始采用微信发红包的方式给电工师傅,这样就把我们分销商电工师傅的微信获取了,并于同年在紫东大酒店召开了大型的水工师傅答谢会。

其中我们不泛有好几个分销商一起沟通过,甚至出现了总公司试压员给分销商试压时遇见需要补货的客户,就直接叫总公司直营店送货收款的荒唐事。我也和有的分销商说过。自从总公司采取试压以后,我们的生意是一落千丈。

所以,为了生存,我从2016年底实行了自主试压后生意才有了转机。

可是我不曾想到,更让我无语的事情又发生了。总公司把我们的电工师傅及项目经理的资源掠夺以后,又盯上了我们的装饰公司,不管是我已签合同或是沒有签合同的装饰公司一个都不放过,采取以低价供应的形式来抢夺我们装饰公司的资源。

不知道大家是否还记得总公司叫我们分销商开了价格管理交流会,并要我发言,我只说了一句:“希望价格管理从你们总公司做起”。大家想知道我为什么会这样讲吗?因为总公司直营店就是一个低价卖东西的典型。在这里我就不细说了,相信大家心里很明白。

还有一件事情不知道大家是否还记得?某某管常德总代让我们分销商报备已合作的装饰公司,目的是什么?其实是为了总公司争夺分销商所合作装饰公司的资源(某某家装部员工和我所合作的装饰公司称“舒某某是我们某某管的分销商,他做得起的价格我们也做得起,他做不起的价格我们也做得起,我们才是某某管常德总代”。

当我为了这些事情想通过和某某姐沟通解决时,得到的答复总是说,我们会调整,我们会改变,但到最后,是否调整和改变?相信大家有目共賭。

问题三:擅自终止合同,要求收货,而且收货价格不按谈好的核算方式。拖走以后再增加20%折旧

某某姐,我一直在公众评论中肯定了你的为人。但是,首先,我在什么时候更改了门招,请你实事求是,有品牌每年出一万广告支持我也沒改。但是在你说是我沒支会你们公司的情况下作了更改(有图片为证),你的谎言不攻自破。第二,贵公司与我们筹建的东星店给予了产品上样进价95折支持,装修补贴10.8万返货支持(我实际装修32万多)。欠款几十万,我想告诉大家,促销时打预付款不算,某某管总代给分销开单的金额比零售价还高,略懂财务的人都应该明白。

工程报备制度从2012年开始就有,赵某某经理(现某某防水)负责人,可以凭良心讲,有沒有这个事情。

请问某某姐,某某客户是不是你们公司罗姓试压人员说卖的假货(某某管只有佛山产品,没有天津产品),让我损失水电材料、卫浴、厨柜及电器定单?你没有讲“舒某某,不好意思,罗师傅还没有培训就上岗了吗?”

某某代理商从2016年3月开始施行总公司试压,试压人员沒有替分销补货收款,没有说那里才是某某管总代?

2017年我公司为什么会与上海某某签约代理商?而今某某管为什么又与上海某某代理商有矛盾?我曾经问过,为什么要收我的货?某某管分销体系内做其他品牌代理商只有我一个吗?大家仔细想想是什么原因。

从2019年收货至今,你们是按当时约定的核算方式算的吗?某某姐,至今为止,我在任何场合、任何地方、和任何人从未讲过你,并且,我在任何场合、任何地方以及任何人都是说的常德某某管总代是管理体制出了问题,也就是说,我从来没有说某某姐为人有问题。既然你们这样无中生有,我肯定的告诉你们,一定和你们干到底。

如果是你们要歪曲事实,我还是哪句话“我舒某某从来不惹事,但是我也肯定不怕事”,某某姐,常德某某装饰公司当时要求进场费为8000元,是不是你打电话给我,说只给5000元,让我凉他一个星期?可是,一个星期之后和你们总代签了合同?


协会的领导们!我是某某管某某姐。对于某某建材舒某某提出的问题,应常德市室内装饰协会自律专业委员会的要求作岀说明:

1、我司与某某建材于2011年确定合作关系,当时为其兴隆店免费制作了门招(100多平),经过一年多的合作,兴隆店在舒某某的努力和公司扶持下得到了快速发展。在店面业绩成长起来后于2014年又免费更换为彩钢门,但该店后面上了某牌子卫治,私自改动门招,未知会过我司。

2、2015年舒某某在东星筹建第二个门店,当时是舒某某及其合伙人有意向建立某某卫浴专卖店,经过沟通最终达成一致,我司给予店面上样支持政策和店面装修补贴,设计图纸由某某集团出具,需完成按照图纸施工才能足额进行装修补贴报销,最终验收时集团未通过,报销打8折,对此我司在给舒某某进行装修费补贴未进行任何打折。

3、2014年前舒某某在我司销售系统中年销量只有20多万,账务、业务往来非常良性,2015年东星店成立后年销量突破90万,业务增率非常大,但也从该年度开始每年欠我司几十万货款未结,最高峰超过了60万欠款。舒某某多次与业务经理甚至与我司总经理申请支持,每年我司都对其给予帐期政策支持的同时也未禁止其参与任何促销优惠活动。有财务报表可查。

4、对于工程项目报备制度,对全常德所有经销商都是一致的。只要是分销商进入的工程项目,视工程用量及供货价格给予适当的工程让利支持,从未承诺任何经销商给予3个点的奖励。所谓的细品“报备就莫名消失,但还是采用某某管”此种说法不知从何说起,只报备项目名称,而市场上又有这么多某某管经销商,我司也无法做进一步的配合,只能以合同报备为主,参考下图合同报备。更何况作为代理商在经销商报备了又怎么会去抢呢?你们做也是我们做。抢了又如何对市场上几百个经销商进行交待?我司在常德经营某某品牌20年,市场上有假货出现我们比任何人都紧张和在乎,又怎么会否认我们的经销商卖的不是真货?

5、某某安全卫士服务是某某集团增加的一项售后增值服务,为所有经过安全卫士验收合格的管路提供双质保承诺(产品质保,焊接质量质保),此项服务某某集团在2017年2月正式在全国推行,常德地区在2016年9月份被某某集团选为试运营点,一切运作均是按照集团总部要求进行,有服务、有承诺、有要求,这是任何一个品牌、公司最基本的一点。安全卫士服务是一项解决业主、水工、装饰公司产品使用无后顾之忧的一项重大措施,我司开展水工会议是为了将服务和政策更精准、快速、广泛的宣传岀去,同时也是增进品牌与安装师傅的密切度,这对某某经销商来说更是一大福利政策。再说一个品牌自己不把份围做好,会有人跟你玩吗?若是像舒某某所说抢资源,我司为何不宣传安全卫士服务、双质保政策仅限直营店购买才可享受呢?

6、2017年以后,装饰公司渠道在市场上的认可度大势所趋,各建材行业也逐步重视此渠道的发展和维护。某某集团更是单独成立了家装事业部指导全国某某代理商进行该渠道的发展,为避免引起“抢客户"误解,在集团指导下我司多次组织分销商会议,让各经销商主动将已合作和在谈意向客户进行报备,我司承诺不上门并为经销商提供所需的协助,后期集团更是推出了家装公司专用管,全国统一价格。对于部分经销商未能成功签约的,作为一个大品牌的代理商不应该争取吗?家装渠道的影响力有目共睹,整体市场氛围运作好了,对每一下某某经销商没有好处吗?作为品牌运营者,需要的不是单个零售单、家装公司、水工,更迫切需要的是整体市场,若真如舒某某所言,那是因小失大,某某管又如何能在常德地区成长至今,又如何得到广大消费群体的认可?资源是市场的不是哪一个人的,是你的我抢不走。

7、2017年某某建材正式与上海某某签约作为其在常德市代理商,此决策我司未有任何人知悉。作为经销商有另外代理了同类产品,在任何品牌和公司中都是属于首要解决的对象,要么放弃现有经销权,要么放弃同类产品代理权。但我司没有这么做,而是主动派人上门与舒某某进行沟通,经沟通后未取消其经销权。直到2019年6月,中间查实某某建材违反我司的市场管理规定,鉴于此才与其中止合作关系,关于中止约定在合同和市场管理规定中均有说明。

8、对于中止合作后的收货处理,我司主动派人上门进行洽谈,在协商一致后(包括退货条款、价格结算折扣、产品分类等)才安排人员与某某建材人员进行当面点货。当时所有退货产品均已点清,同时也运走两车(4米箱式货车),我司财务人员按照约定的条款对清单进行了价格核算并通知舒某某,但某某建材对于价格问题不接受,不愿按协商的约定进行,为此我司多次派人上门(包括总经理亲自上门)进行沟通未果。当时约定对于全部退货,影响二次销售产品不收,未损坏卫浴样品按原实际进货价5折,追回退货部分的促销政策和其他奖励优惠,折中统一按20%计算。这里面应该也有我们某某管人,知道我们返利和促销政策。更何况收的货还有前几年的货,原则上你差我多少钱我收回多少货,这个没问题吧,我们收货都是你们清出来后我们才收,至于没收完我们也不知道,总不会跑到你仓库里去清吧。

针对上述问题,常德市室内装饰协会得知此情况后第一时间协调处理。7月13日,某某管的总代理与经销商在常德市室内装饰协会自律专业委员会的协调下,最终达成了和解协议。

编后语:行业自律需要全体建材行业业内人士共同遵守,只有规范行业,相向而行,才会避免不必要的纷争,装饰建材行业才会良性循环,健康发展。